4年開店近萬家,鄉鎮變成創業樂土,蘇寧易購要靠它逆襲了

 

4年開店近萬家,鄉鎮變成創業樂土,蘇寧易購要靠它逆襲了

哲學家尼采說:那些殺不死你的,必將使你更強大。

7月底,蘇寧易購引入戰略投資,新一屆董事會產生。所有聚光燈都猜測在它的未來,卻鮮有人看到它的零售雲業務仍在野蠻生長。

它引入鄉鎮老闆加盟,包辦產品、技術、品牌、物流等整套零售解決方案。4年時間,零售雲覆蓋全國31個省級行政單位的上萬鄉鎮,雙線服務超2億用戶,運營10000+社群,累計開店超過9500家,幫助超1800個品牌商下沉,成為其下沉市場的私域流量平台。

最近一個季度,其業務規模高漲70%。

而當年,它剛剛誕生時,那些不能、不成、不行的聲音,如今都變成笑料,隨風飄散,說這些話的野仙、磚家們發現小丑竟是自己,也都銷聲匿跡,誰說“認真你就輸了”?認輸,才是真的輸了。

4年開店近萬家,鄉鎮變成創業樂土,蘇寧易購要靠它逆襲了

其實,2016年,城市互聯網接近飽和,人口紅利迅速退散,零售大廠就把目光轉向鄉鎮,尋找新的、確定性的成長點。

當年11月,《關於推動實體零售創新轉型的意見》下發,創新經營機制、組織模式、服務體驗,促進跨界融合,線上線下融合,成為政策指導的主基調。

同時,三四線以下的下沉市場人口占全國總人口近70%,3C、家電等行業至少有40%的份額集中在縣鎮,整體市場規模約9000億,消費潛力巨大。“小鎮青年”可支配收入不斷高漲,成為鄉鎮消費的主力軍,鄉村消費增速不斷上揚,一直超越城市消費增長。

人口紅利要拓展、政策支持、低線市場高能,三者交集,零售產業的大邏輯、時代的大意志都在向鄉鎮進發。

對零售大廠來說,從利益出發,它值得乾,從效能出發,它夠高產,從過程出發,它也划算。

但京東、小米這樣的科技咖都沒線下經驗,只是找到鄉鎮老店,玩連鎖+加盟那套,換門頭、重裝修,把它們變成自己出貨的下水道。實際是:線上的老師教不出線下的生意。

事實上,線下的“重生意”真沒那麼簡單。

當時,蘇寧易購做了20多年線下,明白鄉鎮裡:大眾買不到正牌,專賣店流量有限,生存艱難,各地業態發展不均衡,區域差異巨大,細分壁壘很多……

這需要大平台線上、線下經驗的整合輸出,將技術、經驗、物流等積累,賦能給鄉鎮玩家,由此,才能攻克數字經濟最頑固的堡壘,彌合城鄉的數字鴻溝。

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就像500強“逆襲專家”稻盛和夫說的:自利只是求生,利他才能長久。要做正確的事,也要正確地做事。

做生意,不苟且

2016年,《生活不止眼前的苟且》傳遍大街小巷,但鄉鎮裡,手機專賣店的老闆都很沮喪,因為大家都找不到自己的“詩和遠方”。

河北香河的牛老闆對此深有體會,10年線下手機生意,店面位置不錯,趕上3G轉4G大潮,功能機到智能機換代,一年賺500-600萬不成問題。

但隨著智能機換代結束,人們更換手機的周期從12個月變成24個月,品牌、運營商的補貼急轉直下,格局固化,增量見底,好日子到了盡頭。

2017年開始,牛老闆朋友圈的同行要么關門大吉,要么盤出去大半店面,一邊,怕不轉型等死,另一邊,怕亂轉型找死,無奈苦撐變成最痛苦的現實。

在朋友的介紹下,他接觸了剛剛上線的零售雲,感覺哇塞,憑幾十年的零售經驗、人脈,優越的店面,成為首批接入零售雲的玩家。

很快,牛老闆花了幾十萬元改造店鋪,壓縮銷售手機的空間,按照零售雲的市場分析,結合自己認知,購置3C產品樣機、備貨可能的熱賣品,33天完成改造,開業幾天就賺回一年的房租,毛利率超過15%。

管理學裡說:生意,就是在不順利時對“怎麼做才能見效”的挑戰和嘗試,但機遇、風口、判斷,因時因勢而異,對鄉鎮老闆來說,選擇真的大於努力,很快,有人破圈逆襲,有人瘋狂滑坡。

1年後,牛老闆迅速開啟又一家零售雲店,而更多的鄉鎮手機專賣店都改換門庭,變成了別的生意。

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當時,蘇寧易購高級副總裁顧偉就告訴小郝子:鄉鎮創業的老闆們需要打開“數字時代”的鑰匙,大平台給力,技術賦能,更高效的信息流、物流轉化為生產力,提升買賣的周轉效率,他們的生意就能安排得明明白白。

比如,零售雲店一套進銷存系統,共享蘇寧易購全國數十個大倉的庫存、物流,平均距離不超過150公里,小店只需少數樣品展示,不壓貨,沒有大資金擠占,庫存周轉提升6倍,現金流循環也能從4次/年提升到20次/年。這是很容易算得清的賬。

也是這個原因,廣西東興唐丹鳳、廖全興夫妻二人嗅到了“商機”,從邊貿生意的失敗中走出來,在中越口岸附近,開出兩家零售雲店,讓美的、蘇泊爾等家電、冰箱,搶占越南邊民心中C位,打開了生意圈。

夫妻二人還摸熟邊民的喜好,與零售雲合作差異化的專供新品,銷售佔比25%,既保證了利潤,也支撐起兩店年銷630萬元的業績。

一句話:在數字經濟“向下紮到根”的進程中,激活鄉鎮線下要素,重構新品、新客、新場景,就能激發數字技術的價值,方法做對,事半功倍。

做加法,不將就

的確,不破不立,大破大立。

4年發展來看,數千鄉鎮店主加盟,業務爆發式增長。零售云不是單向開放、請君入甕式的“平台經濟”,而是一種多維、共生、無法切割、高度協同的“經濟體”。

這正是科技預言家凱文·凱利說的:“具有增量空間和協調效應”的業務網絡,那是“生態”該有的樣子。

由此,小店主握住數字世界的賦能之手,獲得互聯網技術基因,再無轉型焦慮。

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同時,蘇寧易購也藉零售雲,滲透進鄉鎮零售的毛細血管,拿捏住零售三要素:佔領心智、搶占渠道、掌握供應鏈,把賣服務的模式跑得順暢,以輕資產運營、服務性收入撬動大盤,獲得“自營”之外的平台化優勢。

當然,既是過往,皆是序章。就像紅杉資本創始人沈南鵬說的:只有“升級”才意味著“增量”市場,才能避免在存量競爭裡將就、內捲。

2020年,零售雲的同學就告訴小郝子,福建三明有零售雲店主,一樓做家電、3C,二樓做家居,後者雖然复購率不高,但毛利、銷售額真心很好。

很快,經過數據分析,運營測算,家居這個新賽道就被選中,成為“零售雲+”的新疆界。必利吉,日本藤素,汗馬糖.「汗馬糖」馬來西亞進口30顆悍馬糖Hamer candy補充精力延時助勃 必利勁 印度壯陽藥 春藥  印度雙效威而鋼,犀利士,印度必利勁,雙效犀利士,印度萬艾可,印度果凍威而鋼,LOVEGRA女性偉哥,德國必邦,老中醫補腎丸,保羅V8,德國黑螞蟻,迷暈噴霧,deep sleep,乖乖水,加拿大VIMAX增大丸,Wenick man陰莖增大膠囊,美國VVK增大丸,MAXMAN增大丸,泰馬增強丸,泰國馬力,泰坦凝膠,TITAN GEL,的確勁軟膏,威而鋼,犀利士,美國黑金,2H2D持久液,紅金偉哥,德國金剛持久液

今年,經營電器7年的方佳捷,在安徽績溪新城區租下兩層500多平的店面,一樓賣家電,二樓賣家居,做起了零售雲&芝華仕家電家居合作店。

畢竟,當地家居市場“原始”,雜牌橫行。而近年,新城區開發,新房裝修需求旺盛,市場規模和盈利空間都很可觀。

所以,方佳捷篤定家居賽道的未來。按他的說法:“很多顧客對家電、家居需求有整體規劃,我的門店做家居後,能更好地服務套購用戶”。加上家電老客戶的積累,“只要轉換30%的家電商戶,利潤都非常可觀”。

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僅今年6月,方老闆的新店,家居賣了19萬元,家電賣了210萬元,月銷售額甚至趕上周邊店的年銷售額。

與家居類似的新賽道,還有“快修”。

數據顯示,2021年中國手機存量15億部,換機週期拉長到32個月,人均日使用時長5.7小時,高頻的使用耗損帶來大量維修剛需,年規模已過千億元。

而維修行業收費亂,體驗差,配件質量無保障,維修的即時性,隱私安全,售後服務得不到保障……行業痛點多,規模大,正是機會所在。

15年行業“老兵”胡鶴,2020年仔細推敲了蘇寧易購快修的業務模型、成本產出和競爭優劣勢,決定加盟其中。

今年1月,他在合肥包河萬達開了一家零售雲快修店,在他看來:“服務流程和管理標準化上,蘇寧易購快修比同行更加成熟,與它對接,就意味著同時擁有維修、回收、殼膜配件等三部分收入,營收和利潤更有保障。”

這間12平米的店舖首月銷售高達9.8萬元,扣除房租、人工、物料等支出,當月淨利1.6萬元。至今該店保持著1.5-2萬元/月的盈利水平。

可見,“土壤”好了,可以長出各種各樣的“花”來,創新的人和模式都是自己“長”出來的,平台只需要適當地助攻,就能打破傳統管理的規模不經濟,收穫價值創造的各種小確幸。

這一切,對於平台,是發展的穩定器,對於鄉鎮小店主,則是新舊裂變的加速器。

如今,蘇寧易購引入戰投,重組董事會,已經進入新時代。它如何破圈逆襲、脫胎換骨,就看零售雲這條“鯰魚”能否更給力。

按投資天才傑西·利弗莫爾的說法:“只要追求的目標恰如其分,那一切都會朝你走來,回報你的正確性。”昨天是歷史,今天是開始,明天也可以什麼都好使,不是嗎?

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